编者按
时隔三月，再次走进鹏鸿定制家居烟台恒毅店时，一份沉稳厚重的开业贺礼“领航舵”映入眼帘，这份寓意“引领发展”的礼物，记录了烟台首家鹏鸿定制家居品牌店劈波斩浪的86个日夜，更见证了卜凡富与他的团队在定制家居之路上飞驰的速度。
专访人物：鹏鸿定制家居烟台恒毅店卜凡富
经验语录：做活动，不单是为了销量，要将品牌植入人心
2个半月，成交50余单，近180万的销售额。到访恒毅店时，卜总正在给销售团队指导客户跟进技巧。做一期关于经销商的专访，将恒毅店的经验与更多的鹏鸿家人分享交流，是我们此行的目的，也得到了卜总及其团队热情的支持。
“我的选择，也是市场的选择”
从事板材经营18年，与鹏鸿签约是从2017年10月正式开始。谈及合作，卜总更看重的是鹏鸿的品质与升级转型的发展定位。对于板材市场激烈的竞争，他不无感慨，目前行业市场的变革，已呈现出发展分化的局面，而客户的品牌意识、品质意识逐步增强，大浪淘沙中寻求强有力的合作伙伴，共同探索适合未来的发展模式，也成就了他与鹏鸿之间的机缘。
从板材到定制，当全新的经营领域在眼前展开，怎么做？何时做？与谁合作？他犹豫了……面对现有板材的销量，与烟台年600万平的商品房成交面积比起来，不成比例的差距，又让他觉得时不我待。
真正迈出转型的步伐，恰恰得益于一次参观，2017年底卜总受邀参加沈阳鹏鸿We+定制体验馆的开业典礼，也促成了他与鹏鸿定制家居的升级合同的签订，并毅然选择了280平的全店升级。
与升级店一道之隔的市场北区，卜总还有一间传统的板材销售门店，相对于板材的销售，定制家居情景化的成品展示，为板材赋予了生命的张力，大大提高了成交率。凡到访老店选购板材的客户，都会被邀请至鹏鸿定制家居升级店之中，而在新店里，定制家居成单率可达60%，剩余客户的板材成单率更超80%。
280平，对于鹏鸿品牌店而言，可以营造更舒适的体验氛围。问及当时的魄力与决心，卜总坦言：“因时而动，因势而动，是我的选择，也是市场的选择！”
“品牌塑造，有付出就有回报”
在店面建设之初，客户的来源与转化一直是卜总关注的重点。通过人脉资源，打通合作渠道，在店面升级规划中，恒毅店为合作的装修公司预留了样板间，除了自身产品展示之外，更与合作伙伴联手锁定了渠道客户。
“我们是一家人！”——访谈中，这句被反复提及的话语，映射出他内心最真切的声音。“东西再好，没有宣传不行”，卜总是这么说的，也是这么做的。从市场周边路口的广告布点，到目标客群的微信广告与红包投放；从装修公司的展架摆放与关系维系，到行业展会上的东风借势，恒毅的团队细微处见精神，与鹏鸿在烟台的共赢发展上，做足了功夫。
值得一提的是，他积极寻求与地产公司的战略合作机会，切入其样板间的定制家居环节，从上游直接打通销路，并以活动协办的形式，将品牌广告植入地产的客户维系活动之中，取得了喜人的收效。
当问及付出与收获的关系时，卜总直言，“要合作好，就要付出，双方都将是直接受益者”。说到直接受益，他为我们列了一组数据，烟台某小区交房仅6天的时间，受品牌及广告效应到店的客户就有近百组，店内的7名设计师均已进入加班加点模式。
“找准客户定位，量体裁衣”
“做良心品牌，以质量求生存”，鹏鸿木业集团董事长赵玉林先生的一句话，不经意间，成为卜总与鹏鸿深度合作的信心所在。而实际经营中，恒毅也的确因鹏鸿的品质而获益匪浅——老客户转介，业内认可，口碑相传，成为团队销售的内源力。
在团队管理上，卜总始终强调“找准客户定位，量体裁衣”，产品销售是卖产品、卖服务，更是卖产品所带来的价值。“当客户找到我们时，首先我们会与客户互动，了解客户的需求、喜好的风格等，然后为其量身定制出设计方案，看到了效果，客户也会对我们产生信任感，而后期的服务与转介则水到渠成。”卜总如此分享他的运营之道。
在烟台，越来越多的消费者乐于亲自上门选购价格适中、品质一流的产品，从恒毅店的客户数据我们看到，团队将客户的年龄、职业、兴趣、房屋面积、喜好风格、消费预算等做以统计，为今后销售工作的快速推进找准了突破口。而店面后期的维护跟踪、交流互动、专业知识解答，也是恒毅店成绩背后的关键所在。
采访后记
除恒毅店外，目前卜总又在烟台芝罘区、福山区两地布点，两家鹏鸿定制家居新品牌店正在建设之中，并拟于9-10月份相继开门营业。而此刻，卜总的团队正在紧锣密鼓开展家居设计、客户服务及新店开业的筹备工作。
合作一年，成绩斐然，面对飞速发展的城市建设，卜总与他的团队自信、笃定，而他们的眼前，是一片事业的蓝海。
