欢迎大家收看第三期的《木纹大咖十问》！这期邀请到的嘉宾是一对福建亲兄弟木皮老板，一位是融侨木业总经理郭永洪先生，一位是诚际木业总经理郭永兵先生。
（左为郭永洪先生，右为郭永兵先生）
郭永洪先生和郭永兵先生是中国木皮市场的“大前辈”。上世纪九十年代初，天然木皮刚进入中国市场的时候，很多人还不了解天然木皮，但郭家兄弟“敢于吃螃蟹”，敏锐地发现该行业的发展前景，立即投身中国木皮市场，并收获了“第一桶金”，成为中国最早的木皮贸易商之一。
从一起经营石竹山木业创造辉煌成绩，到各自创立融侨木业和诚际木业，历经近30年，郭家兄弟见证了整个中国木皮行业的发展历史。有喜悦，有汗水，郭家兄弟始终屹立不倒，战斗在前线。
在采访中，我们聊到了郭家兄弟的创业历程，谈到了当下木皮市场的现状以及未来，也谈到了对木皮企业转型升级的建议。下面，让我们一同开启郭家兄弟的《木纹大咖十问》！
01、Q：请问您们是如何进入天然木皮行业的？
郭永兵：最早的时候，在1993年我们郭家几兄弟在广州一起创立石竹山木业，是当时中国木皮品种最齐全的企业，同时经营各种高档木方、夹板，我们的产品质量和服务素质都很不错，所以渐渐赢得愈来愈多的国内外客户，创造出“买好货到石竹山”的口号，在业内享有盛名。
郭永洪：我们兄弟俩也在石竹山的经营过程中积累了丰富经验。后来到了2006年，石竹山的业务到了扩张阶段，我们选择各自开设新的木皮公司，发挥各自的专业优势，一做就是近三十年了。
02、Q：刚刚您们提到了石竹山木业，所有同行几乎都认识石竹山木业，因为在当年确实做得非常成功，影响了一代代木皮人。可是很可惜的是，在2006年石竹山木业突然就“消失”了，现在有很多人想了解其中的原因，方便透露一下吗？
郭永洪：2006年，因为国家在整改“重名”的地址和企业，而当时石竹山木业与福建省的石竹山风景区重名，再加上石竹山的发展已经到了一定高度，急需寻找更多的发展机会，所以石竹山木业不得不进行战略升级了。经过探讨摸索之后，我们几个创始人决定“将鸡蛋放在不同的篮子里”，确立广泛的经营策略，将脚步踏足全国甚至全世界，在各自擅长的领域上深耕发展。
03、Q：请问20世纪90年代到21世纪初，天然木皮行业的市场现状是怎样的？
郭永兵：90年代初，天然木皮刚刚进入中国，港澳台和大陆加起来都只有几家木皮企业。当时中国还没进入世界贸易组织，互联网也没有发展起来，行业信息是很闭塞的，大家对天然木皮的了解都不多。所以当时竞争不大，第一批进入行业的木皮老板算是靠“信息不对称”赚到了第一桶金，利润还是非常不错的。
04、Q：那在创业初期，你们觉得最困难的是什么？
郭永洪：我觉得最困难的是推广。因为当时信息流通性很差，天然木皮是小众产品，所以推广起来很有难度。
甚至有很多人还不懂怎么贴木皮。有一些台湾的家具厂过来这边交流，大陆的加工厂就会请教台湾的专家，学习怎么贴天然木皮。后来大陆与台湾、国外的交流逐渐频繁，大陆的加工厂也从中掌握了加工经验。
郭永兵：以前的创业经费有限，都是坐巴士骑自行车去送木皮样品的，还试过在小区门口被保安拦截不让进入。所以现在的成绩都是我们用一点一滴的汗水积累的。
05、Q：融侨木业和诚际木业在天然木皮市场各自擅长的领域是什么？
郭永兵：诚际木业更专注做美国材和欧洲材，也有做大量的原木采购，如美国树种原木，枫木影，雀眼枫，白橡，黑胡桃，尼斯木，欧洲树种原木，尤加利，白蜡，白影枫，白橡，白杨树榴，等高级原木等。在源头采购上更有把握。
郭永洪：而融侨木业，基于我对天然木皮的专业度，我们会更偏向于做高端的稀有木皮，如树瘤纹、黄檀虎斑纹等，并且我在客户服务上会花费更多时间。
（融侨木业的珍稀木纹品种）
06、Q：融侨木业和诚际木业在经营过程中，是如何相辅相成的？
郭永兵：像刚刚说到的，我们“分而不散”，我们还是一个整体，并且更强大。我们利用自身的优势资源、创新能力和互为补充的市场定位，从而更好地为消费者服务。
而且新的战略合作模式，能显著提升我们的业务规模和运营效率。比如有客户要某种木皮，诚际没有的话，融侨能马上供应得上，诚际不用到处找货，大大提高效率；又比如融侨专心在国内推广高端稀有木皮，诚际就能花更多的时间在国外采购原木，而不用担心丢失国内市场。
07、Q：你们曾经服务过哪些知名的装饰工程项目？
郭永洪：有很多，基本上所有高档场所都会考虑用天然木皮作为装饰用材。而其中我们服务过的项目有上海金茂大厦、深圳君悦酒店、广州喜来登酒店、迪拜亚特兰蒂斯酒店等，还有一些知名企业家、导演明星的住所，我们都曾经提供过天然木皮。
（左为上海金茂大厦，右为深圳君悦酒店）
（左为广州喜来登酒店，右为迪拜亚特兰蒂斯酒店）
08、Q：现在的天然木皮市场现状是怎样的？和以前有什么差别？
郭永兵：以前可以靠客情来维系客户，并且只要付出努力去推广，就必定有回报。而现在客户选择多了，客情不是唯一的选择，推广的难度也渐渐加大，回报率降低了很多。
而且随着中国个性化消费发展，大家更加注重定制个性产品，现在客户都是“挑来挑去”只会要风格合适的产品，这对我们找准客户喜好提出了很大的要求。
09、Q：现在很多木皮商家都觉得大环境并不好，生意难做，您们认为原因是什么？
郭永洪：我们在这个行业近30年，确实算是在经历天然木皮最困难的阶段，呈现出经营成果断崖式下降的现状。我认为一方面因为现在竞争大，但是天然木皮产品的差异化非常小，整个行业的经营模式还非常传统，面对激烈的市场环境，大部分木皮商家都是缺乏转型能力的。
另一方面我认为客户源减少也是其中的原因之一，由于各地在推行环保政策，很多家具厂都倒闭或者外迁到湖南、越南等地，使得客户资源不集中，上门拿货的客户越来越少了。
郭永兵：还有中美贸易战的到来，让各个环境的企业增加了成本，像供货商、制造商的成本都日益增加，并且终端的客户订单也减少了不少，使得整个行业进入了一个萎缩期。
10、Q：您们对天然木皮行业的未来发展有什么建议吗？整个行业应该如何度过难关？
郭永兵：天然木皮企业要度过难关，我认为最重要的是天然木皮企业要对自身进行升级改造，做到真正的“精中之专”。
“精”的意思就是要进行精细化经营，要做自己最有把握的领域，要做自己最有资源的品种。比如，有些商家对非洲材很有优势，那么他就可以专注做非洲材。
而所谓“专”，就是要做到每个环节都非常专业，比如他有自己的森林资源，对加工很了解，对市场需求有敏锐度，也有出色的销售能力，从源头到采购、加工、销售等每个环节都有独到见解，那么他在这个市场中就有突出优势。我认为每个企业做到这样，中国天然木皮行业就能重拾信心，持续发展，再创辉煌。
