近日，中国家居建材业第一新媒体泛家居圈联合中国建博会在广州日航酒店举办对话峰会。活动齐聚定制家居行业先锋企业及领袖人物，围绕“2018，全屋定制进化论”，与行业专家、企业家、媒体代表共同探讨全屋定制行业变革、发展现状、以及未来机遇。
与会嘉宾：
欧派家居集团营销副总裁刘顺平先生
索菲亚集团副总裁王飚先生
维意定制副总裁林文彬先生
中国对外贸易广州展览总公司总经理刘晓敏先生
诗尼曼董事长辛福民先生
卡诺亚营销总经理赖永精先生
与会媒体：
腾讯家居、新浪家居、网易家居、一点资讯家居、凤凰家居、今日头条家居、搜狐家居、人民网、新华网、房天下、家居热线、太平洋家居、南方日报、南方都市报、广州日报、羊城晚报、新快报、信息时报、21世纪经济报道、广东卫视等。
以下是峰会实录整理：
全屋定制战略的进化
周忠：今天，我们的峰会主题是“全屋定制进化论”，早在一个半世纪以前，达尔文便提出了著名的《进化论》，其基本思想是“物竞天择，适者生存”。现在，我们借用达尔文的进化论思想，以分享和探讨全屋定制的进化和发展。
本次峰会，主要围绕三个话题来展开：第一，从单品到全屋定制到整装，全屋定制战略的进化；第二，全屋定制渠道及终端的进化，传统渠道和新零售形势下新渠道的融合，终端店面的进化；第三，全屋定制设计的进化，由人工到机器与人工的结合。
首先，我们进入第一个话题分享，从单品到全屋定制到整装全屋定制的战略进化，纵观全屋定制的行业发展，一般都是从单品橱柜或者衣柜发展到全屋定制的，截至目前，发展进化的下一个最新形态是整装，而比较完整地演绎这种战略进化的当属欧派家居。欧派家居集团是1994年做橱柜起家的，2014年，在其20周年之际提出了“大家居”战略。今年，欧派家居在整装领域进入了试水阶段，全屋定制产业的战略进化路径明晰，我想先请欧派刘总来谈谈欧派的战略进化问题，有请刘总。
刘顺平：欧派从1994年起家橱柜到定制，到大家居再到整装，但尚未算真正意义上的整装，我们处于对一个新模式的探索阶段，这是目前欧派家居的发展方向和进化路径。任何企业所作出的战略选择，均是由外部环境和内部发展综合决定的。
就外部环境而言，第一，随着消费水平的提高和消费观念的升级，人们追求美好生活的愿望愈加强烈，尤其是伴着80后、90后年轻消费群体的崛起，他们对于家与家装的概念，与老一辈是截然不同的，他们倾向于追求更简单省心的一站式家居体验服务，甚至直接实现拎包入住的消费需求。第二，社会在发展，技术在进步，为企业的品类扩张甚至跨界发展，提供了强大的外在因素助力，原来的定制行业和家装行业是两个领域，但是现在各行业的边界越来越模糊，交叉跨界的现象愈加增多。
而就欧派家居自身的企业发展而言，我们也在不断地尝试和开拓符合企业发展的路径。欧派家居已是一个上市企业，大家对其发展的要求越来越高，因此产生的企业增长的压力也就越大。我们必须不断开拓进取以实现更好的企业发展。第一，从单品类到全屋定制，再到大家居、整装，最直接、最核心的不同在于客单值的不同。在整个过程中，整装的客单值是最大的，其发展空间自然也是最大的，基于企业的发展需要，进入整装不失为一个最直接的选择。第二，这两三年来，欧派在大家居领域也走过了不少弯路，进行过探索和总结，我们想把大家居和整装结合起来，真正从加工的角度去思考全品类应该怎样运营，如何能够更快更好地为消费者实现拎包入住的家居需求。目前的发展情况，正如周总所言，欧派已经开始了城市试点，为时尚早，未能有明确的结论。
周忠：听完刘总的分享，我的理解是，第一，基于消费形势的变化，消费群体的年轻化催生了消费观念的升级，人们渴望省时省心的美好家居生活。第二，欧派集团的飞速发展，尤其是上市以后，市场对其的发展要求更高了。总而言之，企业进化是基于外部市场环境和内部企业经营的综合情况所致。
众所周知，去年年底维意定制推出的HOMKOO整装云，在业界产生了很大的影响。今年以来，它相继在在广州、佛山、成都实现了落地，十分震撼。其实，维意定制的发展可从软件追溯起，下面有请维意定制的林总分享一下，维意定制从家居软件到整装云的进化路径及其相关情况。
林文彬：对于我们进入整装领域，外界存在着两种声音，一是可为，发展空间很大；另一是难为，跨度太大。但就维意定制而言，大有可为。我们从软件设计跨界到定制家具，自2006年起着手全屋定制，发展至今愈10载了，但全屋定制行业热起来是这两年的事情，可见，我们是具有先天优势的，所以早在一两年前，我们便开始关注家装领域，才取得了目前的小有成绩。
经过市场考察发现，家装行业存在这几个问题：第一，供应链的管理问题；第二，多工地施工的协调管理问题；第三，定制家具的痛点；第四，软硬装的一体化难点，这是当前家装的四大阻力。但维意定制一路走过来，从设计软件到定制家具再到全屋定制，如今推出HOMKOO整装云，我们是积累了一定的技术管理实力和定制实力的。因而我们思考着，能否研究出一些输出共享，让更多的中小型家装公司从原来的半包、全包到整装甚至实现拎包入住，如今，我们实现了这种构想，并得到了落地。
我们入局家装的时间不是很长，其中的压力也很大，未来，我们会站在消费者的维度上，全力解决终端的交付问题。目前，已初具成效。就我个人的观点而言，我不太认可全屋定制加整装的说法，因为全屋定制掌握了整个家居行业最核心的东西，家装必须要解决家具定制的这个关键问题，才能取得更好的发展。家装，必须是一群有能力的品牌企业共同去做，才会解决目前的家装痛点难点，甚至改变20年来家装满意度只达3%的行业现状，我觉得如果能够达到5%、10%的满意度，也是对我们最大的肯定了。
周忠：从林总的分享，可以看出其目标在于为中小家装企业赋能，为消费者创造价值。其实，家居行业，就是一个和先进技术对接的行业，是一个拥有高科技特性的传统产业。
前不久，诗尼曼的智慧整装店在广州东风东路开业了，标志着诗尼曼从衣柜到门窗到橱柜到全屋定制到整装的进化，又迈上了一个新阶段，实现了惊险的一跃，我想请诗尼曼辛董来谈谈诗尼曼的战略进化。
辛福民：我对今天的话题很感兴趣，“进化”伴随着人类的每一个阶段。就家居行业而言，当时我们叫“入墙衣柜”，发展到后来的“整体衣柜”，并逐渐延伸出更多的细分柜体，现在统称为“全屋定制”，这些名字的变迁，其实就是一种进化的过程。
诗尼曼为什么进入全屋定制，进入整装？实际上是物竞天择的一部分，每个时代都会产生剧变，我们唯有顺势而为。我记得，1999年的国庆，正值50周年庆典，广州日报社策划了一个专刊，一百零八版，差不多一公斤，可谓纸媒行业的鼎盛典范了。但如今19年过去了，请问报纸在哪里，现在还有几个人读报？不知不觉地，纸媒被新媒体进化掉了。再如消费者，逐渐是80后、90后甚至00后的消费市场了，我们必须跟上年轻群体的潮流，使用新潮的方式与他们沟通相处，比如抖音、快手、今日头条、微信朋友圈等新事物、新手段，赶上消费者的步伐。
诗尼曼的智慧整装体验馆，实际上是诗尼曼的一个研究所，不为接单、不为客单值所羁绊，踏踏实实研究行业的进化，诗尼曼的进化，避免诗尼曼被行业进化掉。我们已研究所的形式，向同行学习借鉴，同时使诗尼曼获得更好的进化。
在与装修公司打交道的过程中，我发现他们真的是没有供应商的，或许一百套、两百套，你能服务得了，但一千套、两千套，他们就做不过来了，这是当前装修公司的矛盾所在，最好吃的一块他吃不下，但这恰是在定制企业的长板。所以未来全屋定制与家装进行整合，是一种必然趋势，这就是进化的过程。
周忠：我们都知道，辛董是大学老师出身的，他从生物学到历史学，并结合行业特性进行了一个精彩的分享，让我们看到了整装的确是一片蓝海。
在我看来，索菲亚的战略进化是非常明晰的，从衣柜第一股到司米橱柜到米兰纳木门，从衣柜到全屋定制到大家居，我想请王总来谈谈索菲亚的战略进化，还有一个问题：索菲亚准备做整装吗？
王飚：我认为，企业的发展进化是一定的，但又尚未达到“论”的程度，索菲亚从来都不敢轻易下结论。但有几点是值得分享和探讨的：第一，趋势。比如消费者对一体化购买的选择，这是具有确定性的趋势，包括其购买和选择的行为载体，都发生了很大的变化，所以导致定制企业从单品类走向多品类，甚至全屋定制、大家居。第二，定义。这是很难具备确定性的，什么叫做全屋定制？什么叫做整装？其实它们也只是表达了一种趋势，并非绝对的准确的定义。目前，我们处于一个全屋定制还没求证完成就想过渡到求证整装的阶段，它们都是没有明确定义的。
现在我们讨论的整装，更多是指软硬装一体化的装修，包括从装修、家具、软装，但这也只是我们在定义不明确的情况下进行的讨论，它本身就是具有不确定性的，甚至不太利于企业做出正确的抉择。我不希望大家会产生这样的认识，认为全屋定制是原始一点的，整装是先进一点的。我认为，全屋定制是目前泛家居行业里最具效率、最能掌控企业运营结果、最能持续发展的一个领域。正如辛董所言，整装公司依然碰到了它的行业天花板，但全屋定制远远没有，它的发展前景依旧向好，极具探索性。我们必须认清全屋定制与整装两者之间的关系，当然，索菲亚在整装上也有过探讨。一个企业，是否要进入整装领域，还要根据其运营能力、系统管理能力、资源整合能力、对消费者行为的适应能力等加以考量。
就目前的发展情况而言，我认为全屋定制企业是比整装企业更先进的，或者两者是互相并行探索的关系。此外，有个驳论，我们可以说全屋定制是从泛装修行业走出来的，因为传统的装修行业无法大规模满足消费者的家居需求和个性化需求，所以催生了定制家具，如今，我们再次向其靠拢，并行发展。我认为，未来还会出现新的发展分支，有别于全屋定制，有别于整装的一种发展形态，但具体是什么，我们尚未知道，但一定是能为消费者提供更完善的产品和服务的，我认为是这样的一种趋势。行业、企业都在进化，但我们不能从结论性的角度去给行业做定义。
周忠：王总提到进化是循序渐渐进的，全屋定制也好，整装也罢，条条道路通罗马，因为消费形态是多样的，企业的进化要以企业自身情况为参考，没有绝对的传统、先进之分。
刘总、林总、辛董、王总都谈到了大趋势，而在大趋势之上，进化是一个循序渐进的过程。我记得，上个月与卡诺亚的赖总进行了一次对话。去年，卡诺亚实现了97.56%的营收增长，新增专卖店352家，今年卡诺亚的营收增长目标是60%、新增专卖店目标是400家，并且，在2020年力争上市，其发展和进化速度非常快，我想请赖总来谈谈卡诺亚的战略进化，有请赖总。
赖永精：我们的峰会主题是“全屋定制的进化论”，回顾整个定制行业的发展，我们会发现，唯一的不变就是变！定制行业由原来的木工以及成品家具，取长补短，进化到现在的定制家具，我们称之为“全屋定制”，这是行业进化的结果。
与传统的家具制造业相比，我们更加善于利用信息化手段，进行系统化运营。其次，我们从消费者需求出发，由最早的B2C模式、F2C模式到今天的C2B模式、C2F模式，这也是进化带来的一个成果。正因为定制行业一直都在思辨变化，所以才实现了根据消费者的个性化需求来提供理想产品。我认为，企业的进化发展，与行业大趋势、消费者需求是息息相关的。回到卡诺亚的自身战略规划，除了这两点外，更是由卡诺亚当前的发展情况，以及我们现阶段的发展水平决定的，离开企业基础谈进化，谈整装，是有失偏颇的。
企业的进化发展无非是是想把增加订单数量，做大订单值，从单品类到多品类，从产品到空间，都是为其服务而已。卡诺亚也会抓住这些趋势，围绕消费者需求，努力为他们提供一站式购物体验。同时赋能终端，让我们的经销商也能够把生意做强做大，这样呢竟然有更有力更有多维降力，共同服务于我们的消费者。
不管是坚守全屋定制，还是进军整装领域，最根本的、最核心的竞争一定是产品。无论消费者的诉求如何进化，最终也是回归产品的本原，以及产品所承载的服务。相较于整装而言，定制行业是牢牢把握住了先天的产品优势的，往前一步是整装，往后一步是软装，我们都具备一定的可能性和成功率。
周忠：赖总从行业和资深企业的发展和进化的角度，结合天时、地利、人和的综合因素，剖析了大行业的发展以及它的前景。
第二十届建博会开幕在即，在我看来，建博会从一个侧面见证了全屋定制家居行业的发展和进化，关于这个话题，我想请建博会刘总来谈谈，有请刘总。
刘晓敏：建博会与众企业是鱼水关系，展览会是鱼，行业是水，鱼一定是离不开水的。随着家居行业的进化，建博会也在进化。
建博会起家于五金、卫浴领域。但随着行业的发展壮大，竞争的加剧，我们渐渐偏离甚至失去了这两个领域的优势所在，我们思考着如何像企业一样，拥有自己的追打产品。经过几年的探索，我们尝试把展览重心放在卫浴和地板上，但众所周知，上海展在橱卫、地板领域的渗透率是非常强的，一山难容二虎，我们便痛定思痛，再次寻找其他的出路。2006年，建博会的规模已达到11万、12万平米的规模，参展企业一千多家，无奈杂乱无章，没有一条主线，大而不强，是很难长久走下去的。在这种情况下，我们希望依托珠三角的产业优势，找出展览会的发展主线。
随着对行业的深入研究与发展，加之参展企业为我们的展会发展提出了很多指导性意见，逐渐形成了整体家具的主线发展模式，从最初的衣柜到如今的全屋定制，从流花展馆到广交会展馆，从广交会展馆A区、B区再到C区，从广交会展馆到保利展馆（建博会D区），摸着石头过河，紧跟着行业的发展变化而发展变化。未来，我希望建博会能够为这个行业进一步的进化做出更多的贡献。
全屋定制渠道及终端的进化
周忠：谢谢刘总,今年建博会提出大定制的概念，刚才刘总谈到，整个展会定制行业几乎占据半壁江山，这也说明定制是处在风口非常火爆的一个产业。再次感谢六位嘉宾对我们第一个话题的分享。
现在进入第二个话题，探讨全屋定制渠道和终端的情况。这两天我了解到，维意定制在跟美的合作，做了一个家居家电的共享店。而此前，维意的shoppingmall店、写字楼店也是风生水起，维意的终端进化，非常突出，另外，自去年上市以来，维意加大了招商力度和经销商渠道的拓展，因此，关于第二个话题，我想请维意林总先来谈谈，有请林总。
林文彬：在渠道这一块，主要是直营和加盟这两种体制。早些年直营渠道我们走得比较快，在这个行业也是非常特别的存在。但自去年上市之后，在加盟渠道这条线我们也花了很多精力去做，其实从我们的终端店面数量来看，我们还是比较少的，所以空间还是比较大的。所以也希望我们这么多年探索出来的运作方式，能够分享给更多的人，跟我们一起成长。
然后刚刚周总聊到我们跟美的合作的这个智慧共享零售店，其实因为我们两家企业都位于佛山，所以相互之间的到访交流非常多，从去年开始我们就开始有了这个想法。现在我们的行业联盟非常多，都是互相之间引流带货、介绍订单这种模式，但是这种模式可能很难持久。就我们维意定制来说，本身就是行业内比较特殊的存在，所以我们希望能探索出新的东西来。我们在跟美的交流过程中，觉得如果说是我帮你卖电器，你帮我卖家具，那这个活肯定干不长的，一定要有新的方式，所以最后碰撞出这么一个共享模式来。其实我们和美的有共同的利益点，受益主体的目标是一样的。我们也花了不少心思在这个店铺的规划以及运营模式的设计上，不过暂时我觉得还没什么好谈的，一切留给时间去论证。
我还想表达一个想法，其实刚刚王总也有谈到，就是我觉得不能说全屋定制是属于整装的一部分，我一直不认同这个观点。而且全屋定制本来就代表了整个家装领域里最先进的模式，无论是社会效率还是整个运营底层，都是这个领域里最先进的。所以我们维意和美的合作，还是希望在未来精装房已经成为主流的情况下，通过这种共享零售模式，让消费者真正的拎包入住。目前从品类上来讲，家具包括沙发床垫等等我们已经完善，然后今年也逐步增加了窗帘和灯饰这些，再加上与美的合作的智能家电，基本可以实现拎包入住这个概念，这里面的想象空间非常大，也非常值得关注。
渠道这条线我还想再谈一谈，这方面一直以来维意都是走得比较特殊，也不是说我们的战略前瞻性，而是根据我们自身特点来决定的。比如说我们是第一个入驻购物中心的，我觉得行业今天发展到这个地步，所有人都应该有一个共同认知，就是人在哪里店就开在哪里，渠道就在哪里，而不是说什么样的店铺形态是最好的形态。包括早些年互联网红利出现的时候，我们把店开到写字楼，每个周末都有源源不断的人流。那现在互联网红利消失的时候，如果你再贸然的开个写字楼店，那在互联网的投入其实可能并不是那么简单。所以我觉得无论是购物中心店、 O2O店、包括传统的家居卖场等等，还是说哪里有人去哪里。
当然这里面要注意一个很关键的东西，就是我们这个行业服务性比较强，企业自身的服务能力决定了自己的很多东西。而我个人认为，目前整个定制行业，在服务上可能没有谁能做到60分，所以这里面还有很大的空间。
在大的市场环境下，讲究顺势而为。刚刚周总讲渠道进化 ，我认为渠道其实还是随着消费者的变化而变化，是需要我们去不断探索的，比如在传统渠道上，我们也在不断学习。没有哪个渠道是最优秀的，历史总归是惊人的相似。
周忠：谢谢林总的分享，当时在设计全屋定制渠道和终端进化这个问题的时候，我也想到，其实传统渠道依然在起到非常重要的基础性作用。而新零售形势下，渠道产生了翻天覆地的变化，终端的变化就更大了。
那么就目前的情况来看的话，传统渠道规模最大的应该是我们欧派家居集团，有6000多个专卖店。另外，欧派的终端也在不断进化，从大家居店到欧派橱柜+、欧派衣柜+等等，我想请欧派刘总来谈谈欧派渠道和终端的进化，有请刘总。
刘顺平：说到渠道和终端的进化，我想我们这些搞营销的会更有直观的感受，或者说关注焦点更高。我想在座的各位同行，特别是像王总和我这些在传统渠道上相对有优势的企业，应该都有这样的一个体会，就是在线下专业卖场，整个客流越来越少，以前每到促销，客流都是有保证的。那么现在随着整个市场环境的变化，这种情况已经一去不复返了。我们明显感受到渠道在快速的变化。
前几年，在线上、购物中心这些渠道，以尚品维意为首的这些企业已经是给我们上了一课。那么我想从这两年来看，尤其是去年开始，整个家装行业截流非常厉害。还有就是工程方面，大家都知道精装房已经成为国家政策，全国一些大的房企，都已经成立了自己的供应链整合中心。这个对我们影响更大，连客户的影子都看不到了。整个渠道的变化确实非常的快速，而且对我们的影响非常大。
针对这样的变化，我们也在积极地应对。就我们欧派而言，下盘比较扎实，我们的优势在传统渠道，这个长板也在进一步加强。现在在各个卖场里面，以前位置不好的能不能得到更好的位置？原来是2号位3号位的，能不能1号位？原来一两百方，能不能扩展到三四百方？同时在一个主流的卖场里面，我们能不能去实现这种机场书店式的布局？能不能完成从单品到全屋综合，甚至不同系列的布局。这个是我们做的第一个应对。
同时我们也在积极的去探索各种新的业态模式，比如橱柜店从单品店晋升为综合店，包含橱柜衣柜木门等等，甚至是大家居，现在我们还跟家装公司合作，打造整装店。对各种终端门店的形式，我们都积极地在尝试布局。这样做的目的也是希望尽可能的通过这种终端的多元化去获取更多的客户。
当然我们其实还有一个措施，就是我们现在也推出像欧铂丽这样的年轻化品牌，在shopping mall里面，在线上去获取更多的流量。
我想无论是渠道的变化，还是终端形式的变化，确实都给我们这些在传统卖场有优势的企业带来了非常大的考验，压力也很大。因为不管是前面谈到的工程精装也好，整装也好，等等，对流量的拦截是非常彻底的，而且也是致命的。所以现在我们要继续往上游去探索，去挑战很高的入口。
在工程领域，我们加大力度投入，以前这方面我们一直比较保守，但今年做了一个大的调整。同时整装我们也在做积极的尝试。另外为了应对未来国内竞争激烈的市场，现在我们也在布局走出去的战略，这也是顺应国家一带一路的战略，跟随着国家这样一个大的政策，我们从去年开始，已经在积极发展国际业务。
国际业务这块其实欧派以前也有，但是跟工程板块一样，一直处于一种可有可无的状态，重心也没放在这里。那么从去年开始，我们也在全球布局，这也是我们未来整个渠道布局的一个重心。当然现在来说，还没有马上取得一些好的结果，但我相信通过两三年的坚持，未来应该会逐步显现它的效果。
周忠：非常感谢刘总的分享，刘总刚才释放了一个重要的信息，就是欧派开始走向世界的舞台。这也是我第一次听刘总谈到欧派国际化的渠道布局，我觉得这是一个大牌的视野问题。
那么刘总刚才也谈到，新的形势下整个渠道变化非常大。前几天跟一些行业朋友聊天我们谈到，就是今年上半年整个经济形势比较严峻，有一个说法说今年春夏比去年秋冬还冷，形势非常严峻，这跟渠道和终端的变化也脱不了干系。
我们知道，索菲亚的渠道规模仅次于欧派，并且，索菲亚的大商资源丰富，索菲亚旗下的司米橱柜近几年渠道扩产也相当迅猛，请索菲亚王总谈谈索菲亚渠道和终端的进化，有请王总。
王飚：我觉得从新零售提出来以后，不单是定制行业，整个家居行业，或者说整个零售行业，其实都有一点渠道恐慌的现象。很多原来以线上为主的品牌，不断到线下去开店，然后线下为主的品牌，像索菲亚欧派这种以传统渠道为主的，又发现新渠道好像也必不可少。所以各种渠道都去开店。实际上我觉得对于渠道运营来说，虽然渠道的形式在不断的变化，但是万变不离其宗，其实渠道运营它还是一个精细化、系统化的工作，是个硬功夫。
运营一个渠道，不了解渠道的特征，不了解消费者在渠道里面的行为特征，其实你是很难在里面取得很好的结果的。我们都知道，尚品维意在shopping mall里面耕耘了很多年，但实际上如何选择对企业回报更有效的运作方式，其实也都是一直在探索之中的。我想这方面当然尚品维意更加有感触，对吧？它确实是一个非常重要的渠道，因为人在哪渠道在哪，但是这个渠道是否能为企业所用，或者是否能够成为企业的一个主渠道，其实核心在于运营这个渠道的能力。
所以我觉得这个问题是两方面的，第一个跟消费者有关，人的消费需求越来越多样化，导致了渠道多样化的必然。过去一有装修需求，就去传统装修材料市场好了，但现在的人不是了，他可能去网上，有的在住宅周边，所以我觉得渠道多样化是必然的。作为企业，对这种趋势没有办法回避，只能去顺应。新形势下任何行业任何企业都会走向渠道多元化，甚至是全渠道。
其实定制行业的企业对于渠道的理解，我认为在家居行业里面，甚至在整个社会层面上也还算是先进的。比如说刚才讲到的抖音，我相信很多企业都将抖音视为渠道，而不是视为一个媒体或者广告平台。再比如酷家乐，我们也全部把它视为渠道，而不是一个设计软件。所以定制行业的人对渠道的思考认识，都是比较先进的。家具行业里面那么多的创新渠道，模式探索都在定制家居行业里面出现，这都是基于我们对渠道的深刻认识。
但是渠道其实只是客的来源，我们都知道客的来源不等于销售。所以要对客的来源进行研究，像渠道的客户特征，客户行为特点，只有研究透了才能产生转化，有转化之后才能有销售。
所以我觉得现在我们面临的其实不是一个渠道多元化的问题，因为那是共识，我们面临的是什么？是一个企业如何在渠道多元化的状态下，对于每个渠道的运营产生自己的把握和理解，让这些渠道真正成为企业营收的来源，而不仅仅是适应环境，或者对外彰显企业先进性的一个表象。这是我们所有人的课题，到目前为止，我认为在全渠道上全部都产生建树的企业，就像林总说的，也都只在60分。
这是一个长期探索的过程，作为索菲亚来讲，运营渠道首先就是要做到专业。索菲亚很多事情不愿意先说而是先干，因为说出来的时候其实还不是结果，只有真正钻研进去，真正让这个渠道成为企业营收的核心它才是结果。
周忠：谢谢王总，王总提到钻研渠道，精细化运营渠道，这是渠道落地的一个很重要的一个思维。
今年年初，我参加了诗尼曼的全球经销商大会，我当时被会场火爆的气氛感染了，用一个词形容叫全国江山一片红，诗尼曼2017年全屋+橱柜+门窗专卖店约1200家，今年预计可到1500家左右，我想请辛董谈谈诗尼曼的渠道和终端进化，有请辛董。
辛福民：前面几位都是大师，要向他们学习。
周老师说的这个大会，主题叫新经营新营销。为什么要叫这个新经济新营销？我们发现一个现象，就是消费者刚有一个想法，我要想买衣柜，我要想装修，或者做梦的时候梦见，第二天商家就扑面而来了。也就是说消费者还没来得及去门店的时候，基本上已经被其他的渠道给拦截了。
我们现在去卖场，看到的现象就是卖货的永远比客户多。一个小伙子18岁来买家具，销售人员见他比见到亲爹还亲，为什么？人太少了。问题是人都去哪了？我跟我团队讲人都被别人抢走了，所以说我们做销售一定要有非常强的危机意识和恐惧意识。
我给自个儿立了一个规矩，就是要学习，每天不学个两三个小时，可能两三年这个企业就垮了。现在像林总，飚哥这种年轻人太可怕了，随时可能被他们进化掉。无穷无尽的概念可能一个季度就会更新一遍。所以我们看到的是一家家定制企业蓬勃向上，背后他的思维进化一定是非常厉害的。我们从业者也感觉很庆幸，在这个过程当中，不会让你安坐椅子上喝着茶，下着围棋，抽的烟，而是必须要站起来走动，要四处看。在这个过程当中逐渐你也能够打怪升级，不断进化。所谓渠道进化，流量进化等等很多方面，我觉得这都是从业者的一个必修课。
另外一个我补充一下，就是刚刚王总讲到，我们定制家居相对来讲要比整装更先进。这一点我不太认同。我觉得航空母舰无论你有多么牛叉，都是军队军火当中的一种。开始的航空母舰，就是把商船改一下有个大的平台能够起降飞机。现在的航空母舰，它不只是防空反潜，还能发射巡航导弹洲际导弹了，但无论你功能再多，你也只是一部分。所以定制家居我觉得将来可能会进化，现在我们能够干衣柜、橱柜，以及相关的木作类的东西等等。现在很多定制企业一个月能卖几万张床垫，这个过程中床垫经销商都不知道怎么死的，谁也没有对准它，但是中枪的他。在这个过程中，定制家具会越来越强大，但是不可能无限强大，为什么？我相信大家瓷砖都干不了，瓦匠活也干不了，是不是？那么最终还是会流向西方模式，我去美国欧洲，非常简单，什么专业干什么活。定制家居相对是难度最大的，这一块实在是不是一般人能干得了的，必须苦B的人才能干。
我们定义定制家居还是装修当中的一部分，尽管我们是装修行业中航空母舰这种级别的武器。
周忠：我记得去年跟辛董对话的时候，辛董提到做定制家居是战战兢兢，如履薄冰。今天辛董再一次强调了这一点。全屋定制它的复杂性，系统性，高科技属性决定了它处在整个泛家居行业最尖端的位置。感谢辛董的分享。
去年，卡诺亚新增专卖店352家，今年的目标是新增400家，在去年下半年，卡诺亚的专卖店已经突破了一千家，对于定制家居企业而言，专卖店突破一千家是一个标志，意味着其营收可以突破十亿了，我想请卡诺亚赖总谈谈卡诺亚的渠道和终端进化，有请赖总。
赖永精：说到渠道，我个人有个观点，我认为渠道是要把它分一下的，厂家所对应的渠道的概念，跟商家所对应的应该不是完全一致的。对于厂家来说，渠道应该理解为我们的产品到达消费者中间的通路。对于商家，比如经销商这个层面来说，它的渠道是把商品卖给消费者的所有场所以及方式。
这么一分以后，我们再来谈渠道可能会更加精准一点。整个定制家具行业，从大的方面看，目前的渠道，就是说对厂家的渠道，基本上都是以连锁经营为主，以直营及大宗采购为辅的渠道模式。但对我们的商家来说，渠道就更加多元化了。
让我印象最深的是我们最早的时候，县域的加盟所占的比例其实是很小的。现在卡诺亚一年大概开300多家到400家店。从2017年到今年2018年，县域的专卖店占比相对于前几年增长得很快，达到一半甚至是过半。
这种现象说明了什么？数据是不会骗人的，它说明我们定制家居行业越来越成熟了。以前可能在大城市，一二线城市，或者说三四线城市才能够买得到的新型产品，现在在我们的四五六线城市也可以买的到。第二个说明消费者的对定制产品的需求以及认可度越来越高了。卡诺亚目前终端渠道越来越下沉，结果肯定是好的，因为离消费者越来越近了，服务半径缩短，效率以及时间成本增强。
回到我们经销商这边的渠道。我们定制行业的思维还是比较活跃的，能很快的去接受一些新型渠道。从最早的店内走到店外，从曾经的线下走到线上，从传统渠道到新零售全渠道。包括抖音、酷家乐这些，跟进都非常快，水平非常高。说明我们定制行业确实不是一般人干的好的，我们也能从中找到乐趣。
周忠：感谢赖总分享，说到招商，建博会应该是全屋定制最重要的招商平台之一，被誉为是“冠军企业的首秀平台”，关于建博会为全屋定制营造招商氛围的问题，我想请建博会刘总来谈谈，有请刘总。
刘晓敏：按照全渠道的概念，刚刚我们讲到抖音酷家乐都是咱们定制企业的一种渠道，从这个意义上讲，我觉得建博会应该也是一个渠道。
今天下午我听到辛董刚刚讲的一点，特别认同。辛董的诗尼曼已经是一家很快就要上市的企业，但辛董始终还保持着一种忧惧之心，我觉得这一点值得我们学习。
建博会这两年依托于这个行业的蓬勃发展，也得到了大家的认可，但是实际上我们的心态同样也是如临深渊，如履薄冰。借用论语里面孔子和他的学生子路的一个对话，讲到“临事而惧”。我觉得我们建博会也有一种临势而惧的心态，不过孔子这个事是事情的事，我是把它改成形势、态势、局势的“势”。
这个行业在不断的发展，新的模式，新的业态，包括我们的竞争对手都在不断的发展。那么在这样的局势下，我们会思考，到底这个中国建博会还能旺多久，中国建博会的红旗还能扛多久？我们内部开会，说我们何德何能，让这些企业每年在7月8号到11号这四天的时间投入几百万甚至更多。所以我们始终是这样的心态。
第二个呢，这几年我们也一直在思考建博会到底能够给我们企业带来什么？前几年每次参展我们总有很多的企业，第二天或者第三天挂着条幅，说已经胜利招商多少家了。一些老板在展会期间见到我们，也很高兴地告诉我们。那会儿我们也特别的开心，听到企业在建博会取得了实在的效果。
但是后来再听到这样的信息的时候，我就一则以喜，一则以惧。喜的是企业还是有效果，但惧的是我们自问，如果说一个展会只是把招商作为主要的功能，那么岂不是企业招商招满之时便是不再参展之日，那我们这个展会的生命力又在哪里？像我们欧派6000多家，索菲亚几千家，怎样能让这些大佬还继续留在建博会？这是我们思考的问题。
所以基于这样的思考，我们希望建博会功能能够更丰富，能够成为这个行业的第一发布平台。成为企业新产品、新技术、新材料、新设计、新战略等等发布的平台，这也是建博会这两年工作的重点。
所以我们很通俗地向大家宣传说，建博会过去现在将来都是在7月8号这天开幕的，我们把这一天历史性的，市场化的形成了这个行业的大年初一。在大年初一这一天，无论你是身在何方，总是要回到你的家乡。我们希望7月8号能成为中国乃至全球的家居建材企业能够到广州来过年。中国人讲究衣锦还乡。我们希望企业能够在这一天把最好最新最靓的一面展示出来。
然后，这两年我们扎根于这个行业，也在讲“渠道下沉”。我们在邀请观众方面，扎扎实实的往三线四线寻找合作伙伴，进行渠道下沉。紧贴着参展商的需要，积极的去做一些动作。还是怀着临势而惧的心态，紧跟着行业的发展前进。不要在这个行业进化的过程当中，我们被进化掉。
因为确实我们也见过很多展览会，包括我一开始给大家讲的，在02年03年的时候，我们的卫浴题材非常火，一位难求，但是三四年之后我们就没有了。红楼梦里讲眼见他盖高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。我们也希望紧紧的抓住时代机遇，抓住行业脉络，来做一些动作。
全屋定制设计的进化
周忠：感谢刘总的分享，我们也预祝即将开幕的第二十届建博会取得圆满的成功。和我们行业一起不断进化，共同发展。也感谢六位对我们第二个话题的精彩分享。
以下我们进入第三个话题，全屋定制设计的进化，由人工设计到机器与人工的结合，信息化改变了设计，关于这个问题，我想先请诗尼曼辛董来谈谈。
辛福民：设计，充斥着诗尼曼的每一阶段，随着IT技术的变化而变化，随着机器的升级而升级，随着社会的发展而发展，并且这不是仅靠一家两家公司就能完成的，它的设计软件更新换代之快，是我们无法想象的。目前，我们在与酷家乐合作，全力为消费者快速实现所见即所得。我认为，设计是永无止境的。
周忠：谢谢辛董，有请赖总谈谈您对设计进化的看法。
赖永精：无设计，非定制，设计在定制的核心所在。第一，设计师称谓的变化，从家具设计师转变为家居设计师；第二，设计的具体内容，从单品设计到空间设计的转变；第三，设计工具的变化，从2D到3D再到云设计、云渲染等，信息化设计软件和技术是不断升级的。这三者无一不体现了设计的进化，并将进化表现得淋漓尽致。
周忠：赖总从三个方面简明扼要地分析了设计的进化，那么接下来，我想听听索菲亚王总的想法。
王飚：我认为，自全屋定制定制提出以后，我们对设计的要求相对也提高了。一直以来，我们都希望把人的成果授之于机器，让机器反过来推动人的工作，实现更好的工作效果。其实，全屋定制是不是能走得更全，能否实现往前一步是装修，当中的转型卡点或关键要素，就在于设计！在单品领域、定制定制领域、装修领域，它们对设计的要求也是截然不同的，我们必须用辩证的态度来看待新时代的设计。当下，设计也成了行业的一个新挑战，如何实现人和机器同步的发展，相辅相成，这是企业要思考的问题。
周忠：王总说得很到位，设计的进化是由人和机器的协同发展而实现的，只有这样，才能不断满足消费者的家居需求。那么，欧派的刘总，您是怎么看待的呢？
刘顺平：第一，定制行业向数字化、信息化转型，我认为设计软件或设计工具的应用程度、应用水平，是其最根本的体现。第二，我很赞同王总说到的，全屋定制跨界整装，核心关键点在于设计能力的延伸。家装设计师和产品设计师，是两个完全不同的概念，我们必须把两者的专长融合贯通，才能跟好地涉足整装领域。第三，随着技术的发展，未来一定是机器和人工的结合，通过大数据，能够解决70%、80%的客户需求，剩下20%左右的高端客户需求，还是得通过人工来完成，为其提供更精准的服务。
周忠：刘总提到设计进化一定是人与机器的不断融合，这是个非常重要的趋势。而建博会是一个很好的展示平台，我们会在这里展示新产品、新设计、新技术等，那么请刘总从建博会的观察者角度，谈谈最近的设计进化。
刘晓敏：近两年，设计公司的参展积极性愈加增大，不管是参展数量还是参展面积，都可见一斑。大家都谈到设计对于全屋定制甚至整装的重要性，我们建博会也会从服务商的角度，积极配合行业的发展，凸显这种趋势，为行业做出自己的贡献。今年我们设置了一个“中国建博会设计企业”的专馆，为设计助力，为行业展示一些最新的、最前沿的产品和技术。
周忠：谢谢刘总，维意定制是很突出的，因为，维意的兄弟品牌圆方就是做家居设计做家居软件出身的，今年维意还提出了大设计的理念，我想请维意林总谈谈维意的设计进化，也对第三个话题进行一个收尾性发言，有请林总。
林文彬：今年追加了不少的广告投入，加大营销力度，把“好设计”和“维意定制”放在一起，突出展示，大家在各大机场、高铁均可见到。我认为，定制家具=好设计×好家具，家具做得再好，设计如果是零，家装出来也只能是零。其次，不管你是单品还是大家居，其中的核心关键点还是在于设计，也不管消费者的消费需求如何升级变化，他们需求的着力点依然是设计方案。最后，设计或将会成为进入家居行业的一个门槛，并且是重要的一个核心竞争点所在。基于此，维意定制成立了专门的设计工厂，输出好设计。而基于好设计，我们还成立了IU大学、云设计、美家、筋斗云，全面深化好设计的终端输出。
周忠：非常感谢各位嘉宾关于这三个话题的分享与探讨，我用两句话来结束今天的峰会：第一“物竞天择，适者生存”；第二，“生于忧患，死于安乐”。期待我们全屋定制行业能在未来残酷的竞争环境中，不断的锻造企业竞争力，再造辉煌！感谢各位朋友的参与。
